Skaper opplæring i grunnleggende lederferdigheter for salgsledere og ledere et konkurransefortrinn? Det mener Duke Moseley, direktør for utvikling av salgsledelse i Intuitive Surgical.

– Etter hvert som virksomheten blir mer kompleks og vi ansetter nye medarbeidere, er det avgjørende å gi salgslederne våre en metode for å øke kvaliteten på samtalene de har med sine direkte medarbeidere. De må kunne coache medarbeiderne sine gjennom oppgaver og hjelpe dem med å forbedre prestasjonene sine hver dag.

​

Intuitive Surgical utvikler, produserer og markedsfører robotteknologi som er utviklet for å forbedre kliniske resultater for pasienter gjennom minimalt invasiv kirurgi, særlig gjennom da Vinci-kirurgisystemet. Medarbeiderne arbeider etter prinsippet om «å strebe etter meningsfull fremgang hver dag». Toppledelsen innså at de kunne påvirke prestasjonene positivt ved å tilby ledertrening til sine salgsmedarbeidere.

​

– Jeg har vært i selskapet i omtrent 10 år, sier Moseley. – De fleste av oss brukte allerede SLII®-språket i ledelsen av teamene våre, men jeg innså at vi ikke hadde gjennomført opplæring i dette programmet på lenge. To ganger i året samler vi ledere og direktører som en del av vårt lederutviklingsprogram. Vår toppledergruppe besluttet at dette var en perfekt anledning til å tilby SLII®-opplæring til en større gruppe. Vi ønsket at salgsledere og ledere skulle kunne bruke språket og ferdighetene sømløst for å støtte kulturen vår for å utvikle mennesker.

​

SLII® lærer ledere hvordan de kan gi riktig mengde støtte og retning til hver enkelt medarbeider når de jobber med ulike oppgaver. Programmet fokuserer på å lære ledere å ha produktive samtaler som setter medarbeiderne i stand til å nå målene sine.

– Med hjelp fra 15 fasilitatorer fra Blanchard trente vi 275 personer på én dag. De tok raskt til seg konseptene. En del av denne aksepten skyldtes Blanchard-teamet, som lærte seg våre forretningsbegreper og brukte vårt språk for å gjøre læringen levende. At de kunne bruke våre titler som ASM, CSM og CSR, samt begreper som milepælsaktiviteter og greenfield-system i øvelser og eksempler, ga Blanchard troverdighet hos deltakerne våre. Det gjorde det enklere for dem å ta i bruk ferdighetene i arbeidshverdagen, sier Moseley.

​

Etter den første fysiske samlingen har seks personer deltatt på Blanchards SLII® Train the Trainer-program og fortsetter å levere opplæring etter hvert som nye medarbeidere ansettes eller forfremmes til lederroller.

​

Etter opplæringen lanserte Moseley et 13-ukers oppfølgingsprogram bestående av ukentlige e-poster som minner deltakerne om å bruke ressursene tilgjengelig gjennom Blanchard Exchange. Disse verktøyene hjelper deltakerne med å mestre SLII®-ferdighetene og inkluderer blant annet maler for én-til-én-samtaler, samtalestartere, artikler, videoer og mer.

​

Intuitive Surgical tilbød også Grunnleggende coaching til førstelinjeledere som en oppfølging til SLII®. Programmet lærer ledere en coachende tilnærming de kan bruke for å skape et tillitsbasert miljø og hjelpe medarbeidere med å utvikle selvstendighet. Det ble levert digitalt i tre økter på to timer. En nylig undersøkelse blant ledere og medarbeidere i Intuitive Surgical viser at 85 prosent i stor grad er enige i at de har bedre coachingsamtaler, presterer bedre og er mer motiverte for å bli i organisasjonen.

Salg og oppfølging av da Vinci-kirurgisystemet er komplekst. Intuitive Surgical anslår at det tar omtrent 15 måneder før en ny selger presterer på toppnivå. Målet med opplæringen var å redusere tiden det tar å nå dette nivået med 20 prosent.

– Alle salgsledere vet hvor viktig det er å hjelpe medarbeiderne sine med å nå målene sine på kortest mulig tid, sier Moseley. – Vi mente vi hadde satt et ganske ambisiøst mål om å redusere oppstartstiden med 20 prosent – men jeg er glad for å kunne si at vi faktisk har redusert tiden med 40 prosent. Dette har hatt en stor positiv effekt på den enkelte selger, salgsteamet og hele organisasjonen.

​

​

​

Suksesshistorier fra virkeligheten

​

En bestemt gruppe ledere har ansvar for å integrere nyansatte i Intuitive Surgical. Før SLII® ble en del av kulturen, ble prestasjoner målt ut fra kvantitet, ikke kvalitet.

– Vi har et sett med milepælsaktiviteter som medarbeiderne må oppnå, sier Moseley. – Tidligere målte vi dette ved hjelp av sjekklister basert på antall gjennomføringer. Nå som vi har koblet SLII®-utviklingsnivåer til hver av disse ferdighetene, har både selgeren og lederen konkret innsikt i prestasjonsnivået. Dette åpner for bedre og mer effektive samtaler og coaching. I stedet for å måle hvor mange ganger noen har utført en oppgave, kan vi nå vurdere kvaliteten på arbeidet. Det gir mer mening for alle.

Salgslederne har utviklet et scorecard som kartlegger utviklingsnivåene innen seks kjernekompetanser for salg for hver medarbeider. Det gir en enkel visuell oversikt som brukes i én-til-én-samtaler. Nå vet alle nøyaktig hvordan de presterer på hver kompetanse og hva de må gjøre for å forbedre seg.

​

Sal Gagliardo, klinisk salgsdirektør, deler en historie om hvordan bruk av SLII®-ferdigheter ga positiv effekt både for medarbeideren og hans egen lederrolle:

– Jeg ansatte en svært erfaren selger som tidligere hadde vært en topprestasjon. Likevel lyktes han ikke i denne nye rollen. Resultatene var ikke som forventet. Vi var begge frustrerte, og til slutt måtte jeg sette ham på en oppfølgingsplan. Jeg ga ham svært konkrete mål med tydelige tidsfrister – og vet du hva? Han leverte over all forventning! Jeg innså at selv om han hadde lykkes i en annen rolle, var han på utviklingsnivå 1 i denne nye jobben og trengte en mer instruerende lederstil fra meg. Da jeg ga ham den tydelige retningen han trengte, overgikk han forventningene mine – og han fortsetter å være en topprestasjon.

​

Å forstå at mennesker trenger ulike lederstiler avhengig av oppgaven de utfører, er avgjørende for gode prestasjoner. Et annet eksempel kommer fra Chad Miller, også klinisk salgsdirektør:

– Da jeg ansatte en ny selger, lærte jeg hvor skadelig det kan være å anta ting om folk. Siden vedkommende var erfaren, antok jeg at han hadde ferdighetene som krevdes, og jeg brukte en delegerende lederstil. Da jeg så at han strevde, tok jeg et steg tilbake og begynte å stille spørsmål. Det hjalp meg å forstå at selv om han var erfaren, trengte han mer retning i denne nye rollen. Undervurder aldri betydningen av å stille spørsmål for å forstå hva medarbeiderne dine trenger.

Miller bruker også SLII®-ferdigheter når han lærer opp leger i bruk av da Vinci-kirurgisystemet:

– SLII® lærer at ledere må tilpasse lederstilen sin etter hvor medarbeiderne befinner seg i utviklingsløpet når de lærer nye oppgaver. Jeg har hatt stor nytte av dette i arbeidet med leger. De starter ofte veldig motiverte, men møter naturlig nok utfordringer før de mestrer prosessen. Ved å bruke SLII®-ferdigheter kan jeg støtte dem hele veien, med riktig balanse mellom retning og støtte.

Intuitive Surgical tok en bevisst beslutning om å investere i sine ansatte gjennom ledertrening – og det gir tydelig resultater.

​

– Det er nesten umulig å gjennomføre SLII®-trening uten å bli en mer effektiv leder, sier Moseley. – Jeg ser det i språket, atferden og prestasjonene til medarbeiderne våre hver dag. Nå er det en del av kulturen vår. Mitt råd er enkelt: Jo lenger du venter med å ta i bruk SLII®, desto mer går du glipp av. Start i dag – det vil ha en effekt på virksomheten din.

​​​​​​​​​​​​​